10 trucos de los supermercados para incitarnos a la compra

Lunes, 19 de Agosto de 2019 - 04:45 hs

Los supermercados son muy astutos en el arte de hacernos comprar cosas que ni siquiera sabíamos que existieran. Para ello, usan un conjunto de trucos psicológicos que en Estados Unidos ya tiene un nombre: el efecto Target, debido a que esta cadena es de las que mejor sabe aprovecharlos.

 

1) QUEDATE TODO EL TIEMPO QUE QUIERAS (OJALÁ PARA SIEMPRE)

 

Hasta la década del 80, los supermercados eran tiendas oscuras, muy toscas; hoy, nos reciben a los consumidores con alfombra roja. Están diseñados para lucir bien y hacer que uno se sienta bien. Muchos de ellos incluso tienen espacios donde uno puede sentarte a comer o tomar un café. Que se viva la "experiencia" de comprar.

 

Esto es por una razón muy simple: entre más tiempo nos quedemos, más posibilidades hay de que sigamos comprando. Que vayamos al supermercado por cuatro ó cinco cosas y huyamos de inmediato no es negocio. Que vayamos con toda la familia y pasemos la tarde completa ahí, sí que lo es.

 

Es el mismo motivo por el que los supermercados han ido creciendo en tamaño. Además de contener más productos, proveen más espacio vital y aumentan el bienestar. 

 

Solución: programemos mentalmente de antemano la compra. A qué vamos al supermercado, qué pensamos llevar y cuánto deberíamos tardar.

 

2) VAMOS A LLENAR ESE CARRO

 

El carro de supermercado nació en 1937 en un local de abarrotes de Oklahoma, cuando su dueño, Sylvan Goldman, se preguntó cómo lograr que sus clientes llevaran más productos de los que sus brazos podían cargar.

 

Y vaya que lo logró. A partir de entonces la idea se fue perfeccionando y los carros de supermercado se han hecho cada vez más grandes, bajo la premisa de que los seres humanos sentimos la necesidad de llenar los recipientes que utilizamos (misma razón por la que cuando estás a dieta, te aconsejan usar platos más pequeños para servirte comida).

 

No se extrañen entonces de que los supermercados ofrezcan muy pocos o ningún canasto, y que de haber carros de tamaño medio, sean minoría. "Si nos acercamos a la caja con el carro medio vacío, nos abruma esa sensación de que no compramos suficiente", explica Psychology Spot.

 

Solución: llevemos un canasto o carro cuyo tamaño sea acorde a la compra que deseamos hacer. Es más, no llevemos ninguno si sólo necesitas un par de productos. Desafiarnos a llevar sólo lo que podamos cargar con las manos es una buena forma de ponernos límites.

 

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3) TODO A 99 PESOS

 

Un truco muy viejo pero que sigue funcionando a la perfección por nuestra incapacidad de detectar que cuando un producto está ofrecido a 99 pesos, en realidad está mucho más cerca de las centenas que de las decenas.

 

Lo peor es que mientras más productos llevamos en estas condiciones, como no podemos redondear las cifras, afecta nuestra capacidad de llevar mentalmente las cuentas y acaba excediendo por mucho nuestro total estimado.

 

Solución: llevemos las cuentas con la calculadora del teléfono. A ella no la engañan.

 

4) LOS PRODUCTOS BÁSICOS AL FONDO

 

¿Te fijaste que los productos más requeridos como el pan, la leche y los huevos siempre están al fondo del supermercado? Lo hacen a propósito. No para fastidiarnos, claro, sino para que obligatoriamente debamos pasar por otros pasillos de cosas menos indispensables en nuestro camino.

 

Solución: nada que hacer salvo hasta que se invente la teletransportación. Entre tanto, mantengamos la vista al frente.

 

5) ¡VAMOS A REVOLVERLO TODO!

 

El ser humano es animal de costumbres. No sólo compramos siempre los mismos productos y en la misma cantidad, sino que rápidamente construimos una ruta mental sobre cuál el camino más rápido para encontrarlos.

 

Como vimos en el primer punto, eso es fatal para los supermercados, así que no nos extrañe que de vez en cuando nuestros productos preferidos cambien de ubicación. La idea es evitar las compras "robotizadas", y exponernos a otros productos en los que podríamos interesarnos.

 

Lo bueno es que los supermercados saben que no pueden usar esta estrategia con demasiada frecuencia, o terminarían hartando a sus clientes.

 

Solución: miremos los carteles que anuncian el contenido al inicio de cada pasillo. Nos ahorrarán tiempo y evitarán exponernos a la tentación de nuevos productos.

 

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6) ABRIENDO APETITOS, ABRIENDO BILLETERAS

 

Qué ricos aromas y sabores hay en el supermercado. El olor del pan recién hecho. Una prueba de chocolates en la pastelería. A veces incluso nos esperan con una parrillada en la puerta.

 

No, no es de buena gente. Abrirnos el apetito puede ser un poderoso incitador de compra. ¿Cómo resistir esas tortas recién hechas que se ven en la vidriera?.

 

Solución: nunca, pero nunca vayamos al supermercado con hambre. Nuestras compras de alimentos podrían duplicarse por el sólo hecho de que tratamos de satisfacer al estómago sensorialmente.

 

7) PRODUCTOS  A NUESTRA ALTURA, LITERALMENTE

 

En un supermercado nada está dispuesto al azar, de eso pueden estar seguros. Incluso las góndolas en los extremos de cada pasillo se venden a las marcas, como exhibidores premium.

 

Pero dentro de cada corredor también hay posiciones de privilegio. La principal son los productos que están a la altura de tu vista. Esos son los que el supermercado quiere que veamos y no necesariamente son los más convenientes. Por el contrario, los productos más económicos (o que menos ganancia dan al supermercado) suelen estar abajo, donde cuesta más alcanzarlos.

 

Sin embargo hay otra altura importante: la altura niño. En secciones como los cereales, dulces, bebidas gaseosas y desde luego, la juguetería, los productos más tentadores no estarán a nuestra altura, sino a la de ellos. El asunto es fomentar una procesión interminable de "mamá/papá, ¿me comprás esto?".

 

Y un tema más es la llamada "venta cruzada". Esto es ubicar juntos productos que en apariencia no tienen relación pero, una vez comprado uno, el siguiente hace sentido. Va más allá de la pasta junto a la salsa de tomates.

 

Solución: practiquemos elongación revisando bien cada estantería del pasillo, sobre todo las que están más abajo.

 

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8) EL "REGALO" PARA NIÑOS

 

Y ya que estamos hablando de los niños, ellos son uno de los principales motivadores de compra para los padres (pregúntenle a McDonald’s). Lo curioso es que esto puede ocurrir en categorías de productos donde la relación no es tan evidente.

 

Un ejemplo son los detergentes de ropa. Salvo que realmente adoremos el perfume de uno en especial, es probable que decidamos el detergente en base al precio. Los fabricantes lo saben, y por eso cada cierto tiempo realizan promociones no para nosotros, sino para los niños. Así, cuando ellos ven que el envase viene con el superhéroe de moda o un juguete para armar, presionan por obtenerlo.

 

Solución: no hay mucho que hacer, salvo que dejemos a los niños con los abuelos.

 

9) MÚSICA PARA LAS MASAS

 

¿Te diste cuenta que la música de supermercado siempre es agradable? Probablemente no sean los éxitos de moda, pero de alguna forma, hacen que coincidan con el gusto común.

 

Esto es porque varios estudios comprueban que el ritmo de la música suave nos hace sentir bien e impulsa el deseo de compra. Por eso, las elecciones van desde música clásica hasta temas de nostalgia. La idea es agradarnos, pero sin distraernos de lo que estamos haciendo.

 

Solución: ponernos audífonos o centrarnos en las conversaciones de quienes nos acompañan.

 

10) LA COMPRA POR IMPULSO

 

Otra ubicación de excelencia al interior de un supermercado es justo frente a las cajas. En el momento en que hacemos la fila para pagar, es cuando quedamos expuestos a un montón de delicias o accesorios aparentemente útiles, por lo regular a bajo precio.

 

Es la última chance de la tienda de exponernos a productos que podríamoss querer llevar no porque los necesites (los productos de esa sección nunca son necesarios), sino porque "yo lo merezco".

 

Esto se denomina compra por impulso. 

 

Solución: ejercita la fuerza de voluntad. Necesitamos hablar con uno mismo previo a la compra, de la misma forma en que nos daríamos una charla motivacional. Una clave es el uso de la palabra "necesito". Antes de entrar al supermercado revisemos mentalmente qué productos realmente necesitamos. "Necesito pan, un kilo de carne y un lavalozas". Si asociamos estos productos a una verdadera necesidad, nos ayudará a evitar tentaciones.

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